销售沟通技巧与步骤
本帖最后由 meeting 于 2020-3-31 17:15 编辑销售沟通技巧与步骤
销售沟通作为销售最重要你的环节，我们首先需要了解销售沟通技巧的含义，沟通是为了设定的目标，通过信息的交换，达成一致的过程。或者你可以简单理解为信息交换。这样的信息交换是为了正确表达自己的观点，了解对方的想法，解决相互间的疑虑，增进相互感情，最是达成一致。这边反复强调的达成一致是我们认为能够作为成单的关键要素。https://ss0.baidu.com/6ONWsjip0QIZ8tyhnq/it/u=1451106117,3856493453&fm=173&app=49&f=JPEG?w=640&h=426&s=1885E51450E31AA93029A1D60300C0A3
沟通需要几个步骤 第一步：准备工作（需要准备的内容）。首先建立沟通目标，即通过此次沟通想要达到什么目的？其次切入的话题，进入沟通主题前需要什么铺垫？ 再次，了解客户情况，沟通中为了回应客户需了解什么情况？https://ss0.baidu.com/6ONWsjip0QIZ8tyhnq/it/u=1219030848,2349425788&fm=173&app=49&f=JPEG?w=640&h=426&s=ED12039D42036CE44FB519D10300C0B0
第二步：沟通切入话题角度。首先历史沟通角度： 从承接之前的沟通话题切入，其次现有推广角度： 从询问客户现有的运营方式切入。再次网络营销角度： 从行业动态、经济环境、网络工具及网站建设等切入。再次公司活动角度： 从促销活动、会议等切入。https://ss1.baidu.com/6ONXsjip0QIZ8tyhnq/it/u=4237952722,2361533597&fm=173&app=49&f=JPEG?w=640&h=440&s=3BAA702307324F988EF4E9D2010080B0
第三步：阐述主题：针对主体的阐述我们需要了解以下3点1、根据切入话题引入2、说明此次沟通目的3、阐述对客户的好处 简洁扼要的表述观点是有效沟通的关键，在观点的建立和沟通目的达成，充分的准备是能够起到很大的助力作用。https://ss0.baidu.com/6ONWsjip0QIZ8tyhnq/it/u=2946708534,1947531647&fm=173&app=49&f=JPEG?w=640&h=640&s=C8231F7249006EC04E5510C60000E0B1
第四步：处理异议1、异议分类-效果类：没做过，担心效果会不会达到我的预期。-价格类：你的价格太贵，我觉得别人家的便宜很多-同行类：我已经和其他公司合作了-服务类：你们服务内容有哪些-功能类：这些功能你们能做到吗2、步骤步骤：问题定位、明确引导方向、给出解决方案，解决方案抛出一定要能够针对解决的问题和目的来给。https://ss1.baidu.com/6ONXsjip0QIZ8tyhnq/it/u=2946478702,3676192861&fm=173&app=49&f=JPEG?w=640&h=640&s=8A73CE1001D355CA025928490300F0B0
3、原则与技巧 对待异议，首先要做到的是不惧怕，你需要认定存在异议是很正常的。其次先处理心情，再处理事情，好的销售能够控制情绪，弱的销售是被情绪控制。再次开放式询问，封闭式确认，这个技巧不管是管理层还是销售层都会用到的。再次你需要站在客户的角度表示理解。，再次别被客户牵着走，理解是相互的，不能单方面，所谓的谈判就是相互退让，给出自己最大程度的利益，实现共赢或者多赢的目的。https://ss1.baidu.com/6ONXsjip0QIZ8tyhnq/it/u=1338217342,1257973583&fm=173&app=49&f=JPEG?w=640&h=426&s=B8A7CF145EF956921CB774CA0300E0A8
第五步：达成一致，恭喜你，你快成功了，但是记得行百里者半九十，还有一个步骤很重要，追踪，合理的跟进追踪会巩固你胜利的果实，而不是帮别的竞品或者竞争对手做嫁衣。最后给大家一个小东西，就是在我们日常沟通中我们会采用很多技巧，我们公司常用的技巧会有以下几种：请求成交法假设成交法选择成交法避重就轻成交法优惠成交法https://ss2.baidu.com/6ONYsjip0QIZ8tyhnq/it/u=410772812,2105927194&fm=173&app=49&f=JPEG?w=640&h=640&s=85A8F8134F726A9A28798A70030040F5
希望大家能够通过字面理解，了解销售的真谛，销售没有一成不变的套路，只有为了胜利，不断改进的销售。希望能够给大家帮助，欢迎指正。
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